El endiosamiento del cliente

En los últimos años hemos sido testigos del endiosamiento del cliente. El actual mercado con exceso de oferta ha impuesto la idea de que el servicio al cliente es el fin último de la empresa.

Goldratt fue de los primeros que distinguió claramente conceptos de Meta y Condición necesaria . La meta es el fin último de la empresa y el servicio al cliente es una condición necesaria.

En una empresa privada la meta debe se el beneficio actual y futuro, respectando todas las condiciones necesarias, legales, de negocio y sostenibilidad.

Hoy dar servicio al cliente es una condición necesaria. Si no lo tienes ya puedes tener un precio muy barato y aún así tu futuro está en peligro. Pero si tienes un diferencial de valor que mejora la oferta de la competencia, no lo regales, VÉNDELO.

He sido testigo varias veces como después de realizar un esfuerzo para mejorar la eficacia operativa, y reducir por ejemplo el plazo de entrega en un 50%, las compañías lo regalan al mercado, pero una vez fue testigo de cómo un gerente le dio una lección a su equipo comercial que nunca he olvidado.

Los detalles los puedes ver en el caso de la empresa que hacia piezas para grúas publicados en el libro «los tres caminos para conseguir la excelencia en operaciones».

Manuel Castro Hermida

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