El legado de Pablo Isla

Mucho se ha hablado en los libros de Management sobre estrategia y táctica. Ya no digo nada de planes estratégicos que la mayoría de las veces no pasan de DECLARACIONES de INTENCIONES o lo que nos gustaría ser, por esa razón admiro a las personas que HACEN más que DICEN.

Aquí empieza una de las discusiones más profundas sobre cuál debe ser el eje sobre el cuál debe girar la estrategia de una compañía. En la TOC de Goldratt, sabemos que debe girar sobre la limitación de la empresa, por eso una buena limitación debe cumplir una serie de requisitos.

Debe ser la mayor inversión de la compañía, donde resida una fortaleza o habilidad difícil de copiar por la competencia, además sería deseable que fuera común a muchos productos y por último inmune a cambios de mix de producto. Eso creo que es lo que define a una buena limitación, ya que si limita la generación de cash flow, debe ser algo muy potente.

Ahora bien, para explotar esa limitación, el punto fuerte, la mayor habilidad de la compañía, debe estar focalizada en la optimización de esa limitación. Este ejemplo lo cumplió siempre Inditex. La limitación táctica de Inditex son las TIENDAS, si lo piensan creo que cumple todos los criterios y además, la mayor HABILIDAD DE INDITEX; la habilidad para diseñar, producir y distribuir el producto correcto al lugar correcto en un TIEMPO RÉCORD, está totalmente alineada con la explotación de la TIENDA.

Esta teoría se ve refrendada con los indicadores. Siempre me ha llamado la atención como siempre hablan de ventas en superficie comparada, o lo que es lo mismo ventas por metro cuadrado. Cuando este indicador crecía ellos crecían, y lo hacían a la velocidad de una tienda al día, más de 300 en los últimos años antes de la pandemia.

Lo que ha sido una decisión muy inteligente y totalmente alineada es hacer interactuar al canal online con las tiendas. En los últimos 5/8 años, han invertido miles de millones de euros en en la venta por internet y en la actualidad ya es un 30% del total, pero lo que es impresionante es al ritmo que crece y que además potencia la visita a la tienda, compras por internet y lo recoges en la tienda, donde seguramente compras algo más.

Con lo que vemos que ahora habrá que fijarse en cómo sigue creciendo el canal online, pues es más fácil de elevar la capacidad que el físico de las tiendas. Ahora bien para que funcione, la VELOCIDAD DE SU LOGISTICA SIGUE SIENDO CLAVE, y eso creo que es el legado de PABLO ISLA, como ha alineado a los dos canales, físico y online, y los dos focalizados en las ventas.

Porque el primer proceso clave es vender, el segundo proceso clave es vender, y saben cuál es el tercero……

El tercero es cobrar, porque para que haya CASH TIENE QUE HABER FLOW. EL FLOW ES UN PROCESO Y EL CASH ES UN SUCESO.

Enhorabuena Sr. Isla, deja usted un gran legado.

En las fotos que adjunto pueden leer la base teórica del ejemplo práctico de INDITEX. Este proceso debe hacerlo cada compañía.

Publicado por Manuel Castro en LinkedIn

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