Si la situación se complica, nuestra única opción es mejorar de manera significativa

Empezamos con el COVID. La pandemia hizo que el mundo se parase. Una de las consecuencias de la pandemia fue el encarecimiento de los costes logísticos, como nunca antes se había visto. Cuando parecía que estábamos volviendo a la normalidad empezó la guerra de UCRANIA. Sus consecuencias fueron claras, aumento del precio y escasez de materias primas básicas. Se van a cumplir ahora dos años de esta guerra a la que ya nos hemos acostumbrado.

Lo último ha sido el conflicto árabe-israelí en la franja de Gaza. Sabemos cómo ha empezado pero no sabemos cómo acabará.

Lo que estamos viendo es que la velocidad e intensidad de ACONTECIMIENTOS EXTRAORDINARIOS está aumentando considerablemente. Nunca antes en los últimos 50 años, habían pasado tantas cosas en tan corto espacio de tiempo. Y parece que esta tendencia ha venido para quedarse.

Sin embargo que estamos haciendo diferente en la forma en que gestionamos nuestras cadenas de suministro en los últimos 50 años. Pues muy sencillo, hace 50 años los plazos de entrega eran mucho más largos. Lo que el cliente estaba dispuesto a esperar era mayor de lo que tardábamos en comprar, más producir, más distribuir. En estas condiciones las ventas eran el input correcto.

Lo que ha pasado en los últimos 50 años ha sido un aumento de la competencia feroz, consecuencia de la globalización y de las nuevas tecnologías. La consecuencia directa ha sido la reducción dramática de los plazos de entrega, por lo que hoy en día no tenemos más remedio que sustituir las ventas por las previsiones de ventas.

Estás previsiones de ventas, se han sofisticado mucho con complejos algoritmos. Tenemos un cliente que nos ha confesado que ha gastado más de 1.000 millones de euros para intentar mejorarlas y el resultado fue un tremendo fracaso. Esta empresa, una gran multinacional de la automoción, ya cambió de modelo, y lo más duro del proceso, fue reconocer que había que ir por un camino diferente, y que intentar seguir adivinando las ventas era absurdo.

Hoy me imagino a muchísimas organizaciones cambiando sus previsiones de ventas. Están muy ocupados y no tienen tiempo para pensar en otra forma de hacer las cosas. Lo que están haciendo es como ordenar las sillas de la cubierta del TITANIC, cuando el barco se hunde.

Hay otra forma de hacer las cosas, y no es otra que volver a nuestros orígenes, y volver a poner como input las ventas reales.

Lógicamente habrá que hacer algo más, y poner un sistema que asuma que el entorno es el que es, que tendremos que adaptarnos diariamente a lo que sucede. No merece la pena seguir pegándonos cabezazos contra la pared.

Ahora bien, un cambio de esta magnitud hay que hacerlo bien, no improvise, y como decimos en Galicia, hágalo CON SENTIDIÑO.

Las previsiones de venta quedarán para decisiones tácticas. Dimensionarse en capacidad p.e.